Tratar con personas difíciles

CINCO TÁCTICAS PARA NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

A todos nos ha tocado más de una vez tener que negociar con personas difíciles. A la hora de tratar con ellas sentimos desconfianza, aversión, e incluso podemos llegar a pensar que son “el demonio”. No obstante, un negociador experto debe saber dónde y cómo encontrar y crear valor en cualquier negociación.

La eficacia en ese tipo de negociación dependerá de la estrategia desplegada que sin duda debe ser una estrategia integrativa o win-win. Además será de vital importancia conocer exactamente nuestro BATNA/MAAN (best alternative to a negotiated agreement / mejor alternativa a un acuerdo negociado) y el ZOPA (zone of possible agreement/zona de posible acuerdo).

William Ury, experto en negociación y académico en Harvard, en su libro “Getting Past No: Negotiating with Difficult People”, nos enseña su estrategia a través de cinco pasos con los que hacer frente a los negociadores duros y difíciles. Estos cinco consejos nos ayudarán a “cambiar el juego de la confrontación cara-a-cara por el de  la resolución de problemas lado-a-lado”.

Los cinco pasos que debes poner en práctica tratando con negociadores duros y difíciles son:

  • ¡Controla tus reacciones!: míratelo desde otra perspectiva y relativiza la situación – o dicho de otra manera, da un paso atrás antes de que la situación empeore y sea demasiado tarde.
  • Desarma a la otra parte poniéndote a su lado. Es uno de los pasos más poderosos y a su vez más difíciles: tratar de entender el punto de vista de la otra persona. Hazle preguntas y trata de mostrar una curiosidad genuina.
  • Cambia el juego: No rechaces, replantea. En lugar de encerrarte en una batalla de voluntades y posiciones fijas, considera la posibilidad de poner la negociación en un nuevo marco.
  • Pónselo fácil para el sí: busca la manera de ayudar a tu oponente a salvar su papel y a que tenga la sensación de que está consiguiendo lo deseado, al menos en algunas cuestiones.
  • Pónselo difícil para el no. Usa tu poder e influencia para ayudar a tu oponente a entender la situación.

Existen otras estrategias que nos ayudan a gestionar estos entornos de negociación,  como por ejemplo la estructura del sándwich: colocar el “no” entre dos “sí” para expresar la diferencia de opinión de una manera más positiva. De hecho, hay muchos aspectos en los que profundizar, como la construcción de confianza, la preparación previa a un proceso de negociación, la gestión de las amenazas y cómo afectan a una negociación los poderes del negociador, que iremos tratando próximamente.