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EL ASUNTO: ¿QUÉ NEGOCIAS? según el libro de Eduard Beltran

Tal como hemos dicho ya en la introducción, la negociación se divide en tres bloques o en tres dimensiones:

  1. Asunto: ¿Qué negocias?
  2. Actores: ¿Con quién negocias?
  3. Proceso: ¿Cómo negocias?

La palabra negociación proviene del término latín negotiari, que significa comercio. En España el origen es aún más explícito, pues el término de negocio es sinónimo de comercio, sin embargo, hablar de negociación no es solo hablar de comercio, sino de relaciones interpersonales de todo tipo: personales y profesionales.

La negociación puedes realizarla en diversos escenarios. En una sala de juntas o en un despacho rodeado de empresarios, pero también en el vestíbulo, mientras comentas el partido de fútbol o esperas al ascensor. Son entornos distintos: el primero es un ambiente serio y profesional y el otro un lugar más informal y distendido. El negociador, o sea tú, debes aprender a sacar el mejor partido de cada negociación : tanto formal como informal.

En el transcurso de la operación, el diálogo y el intercambio de planes e ideas son modelos que constituirán el núcleo de tu negociación. Para triunfar tienes que anclar los instrumentos y las técnicas en tu actitud. Mantén la paciencia y entiende que, con pequeños pasos, puedes construir las grandes acciones que generarán tus deseos.

  • Negocia para conseguir tu objetivo.
  • Negocia para defender tus propiedades.
  • Negocia para mejorar tu vida.


Exponer el contenido de la negociación suele ser complicado, porque el campo donde gestionarás el proceso tiene una infinidad de arquetipos que se utilizan para negociar (montajes, decisiones, soluciones, etc). No obstante, existen unas claves que son habituales y que resalto para que las tengas muy en cuenta: hay intereses por ambas partes, y estos son: en parte, comunes, y en parte, distintos.

El cometido de tu negociación es que consigas que el pacto satisfaga a ambas partes, y que la relación permanezca en un ambiente enriquecedor y cordial. Es primordial integrar en el esquema los intereses, coincidentes y opuestos, para no confundir los diferentes tipo de negociaciones.

En el caso de que la mayor parte de los intereses sean opuestos, el acuerdo puede romperse porque lo más probable es que tú y el negociador elijáis caminos distintos. Por ejemplo, si tú quieres vender tu propiedad y el interesado busca un alquiler, los intereses se distancian de vuestros deseos y el trato resulta infructuoso. También cabe la posibilidad de que el acuerdo no os interese. Entonces las condiciones se rechazan causando comportamientos como la crítica, la denuncia o la búsqueda de una renegociación que pueda acercaros. Sin embargo, este último es un ejercicio poco efectivo, pues una vez que facilitas toda la información para alcanzar un acuerdo luego pueden utilizarla contra tus intereses.

La relación entre el negociador y tú, otro de los rasgos comunes que se establecen de forma rutinaria. Los profesionales cambiamos de compañía o de puesto laboral, pero siempre acabamos negociando con las mismas personas. El “problema” del largo plazo es que es muy largo, y nunca sabes lo que te reserva el futuro.

Tienes que cuidar la relación con la otra parte: escucharla, atenderla, arroparla, etc. Los demás pueden tener la solución a tus problemas, y nunca se sabe lo que puede ocurrir en la vida. Cuando no se aporta nada, las posibilidades de éxito se reducen. El empresario que hoy es tu competidor, quizá mañana sea tu socio. Las técnicas más satisfactorias e influyentes son las que genera tu actitud: la confianza, la seducción, la amabilidad, etc…