multipartitas

NEGOCIACIONES MULTIPARTITAS según Eduard Beltran

En su libro “Bueno para ti, mejor para mí”, Eduard Beltran nos habla de las negociaciones multipartitas:

“En general, las negociaciones suelen englobar más de dos negociadores y más de dos partes. Las negociaciones multipartitas se diferencian de las clásicas por un elemento muy importante: la posibilidad de crear una coalición.

Las coaliciones ayudan a las partes más débiles a reunir las fuerzas necesarias para aceptar las exigencias oportunas, o bloquear lo que consideran inaceptable. Existen al menos dos tipos de coaliciones:

  • Coaliciones naturales: Aquellas en que los aliados comparten muchos intereses.
  • Coaliciones oportunistas: Aquellas en que los asociados comparten sobre todo una sola razón particular, a veces incluso por diferentes razones.

El reto de una negociación multipartita es gestionar las coaliciones, deshacerlas o potenciarlas en función de los beneficios.

Como en la negociación bipartita, también es importante que analices con paciencia y tiempo los intereses de cada parte, los objetivos y las relaciones. Por tanto tener en cuenta que:

  • La preparación en esta clase de gestiones es más complicada.
  • Una coalición natural es difícil de romper, porque normalmente es muy sólida.
  • La coalición oportunista es más fácil de romper porque es más frágil: las partes no están de acuerdo en todo, y seguir negociando requiere un esfuerzo”.

Amplía esta información en su libro “Bueno para ti, mejor para mí. El nuevo win-win” publicado por Plataforma Editorial.