internacionales

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES según Eduard Beltran

En su libro “Bueno para ti, mejor para mí. El nuevo win-win” nos habla de un último tipo de negociación, las negociaciones internacionales.

“Las negociaciones internacionales se dividen en dos grupos: privadas (entre compañías) y públicas (entre diplomáticos). En estas negociaciones, la complejidad depende de la multiculturalidad de las partes implicadas.

En caso de que te encuentres en una negociación internacional, ten en cuenta siempre los siguientes consejos:

  • Evita los estereotipos, los clichés, etc.
  • Acepta la estandarización de la cultura mundial de la negociación.
  • Identifica el método utilizado por los negociadores.
  • Gestiona las dificultades lingüísticas. A pesar de que el inglés es la lengua por excelencia, no todo el mundo lo habla correctamente y se pueden producir malosentendidos y contrasentidos.

Al margen de las diferencias internacionales, también aparecen las culturales. Es obvio que no se negocia de la misma manera en Estados Unidos que en Japón, y estas diferencias son cada vez más significativas por la globalización. Pero también existen las diferencias culturales dentro de una empresa (entre el departamento jurídico y marketing) o generacionales.

Ejemplo: Un abogado negocia de forma diferente que un arquitecto, y un señor de setenta años lo hará de forma distinta que alguien de veinticinco.

Algunas soluciones ante este tipo de negociaciones internacionales son:

  • Prepara más que nunca.
  • Escucha más que nunca.
  • Si lo ves necesario, es mejor que te acompañee un experto local.
  • Como última opción, que te represente otro negociador local con quien preparas la negociación.

La cultura profesional también es interesante, pues un abogado italiano se entenderá mejor con otro abogado, aunque el último sea alemán, que con un artista de su propio país. Tu comportamiento, forma de hablar, convicción y, en general, tu personalidad, se forman a través de tu cultura, sociedad y género. Anticípate a los problemas de cultura para evitar el fracaso en la negociación, y sé consciente de las diferencias que existen en la cultura de empresa”.

Más información en su libro “Bueno para ti, mejor para mí. El nuevo win-win” publicado por Plataforma Editorial.