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IDENTIFICACIÓN DE LAS MOTIVACIONES por Eduard Beltran

La tercera secuencia en una negociación según Eduard Beltran explica en su libro “Bueno para ti, mejor para mí” hace referencia a “La identificación de las motivaciones”:

En la negociación impera un elemento esencial: los intereses profundos que tenéis tú y el negociador. ¿Cuáles son vuestras motivaciones? Para identificarlas tendrás que explorar qué hay detrás de las posiciones expuestas por ambas partes.

Para obtener esta información necesitarás realizar una serie de preguntas, investigar, buscar…Y una vez que localices tus motivaciones y las de la otra parte puedes clasificarlas en los siguientes puntos:

  • Corto o largo plazo: Son los intereses que entran en el tiempo de negociación por un lado, y van más allá por otro.
  • Públicos o privados: Los intereses públicos son los que puedes comunicar de forma abierta, libremente. Los privados son los confidenciales, los que no debes comunicar de ninguna manera.
  • Personales o profesionales: Los intereses profesionales son los que corresponden al ámbito profesional. los personales responden a los retos de la vida del individuo, y no del negociador. El objetivo es cuidar la parte privada, lejos de la empresa y de cualquier actividad profesional.

Como ya hemos visto anteriormente, en la negociación existen dos posiciones que se enfrentan desde el inicio. normalmente las gestiones empiezan por aproximaciones extremas: quiero, no quiero, pagaré, no pagaré, etc. Sin embargo, lo que realmente te interesa es descubrir el porqué.

Más información y ejemplos en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí” publicado por Plataforma Editorial.