Negociación1

APERTURA, INTRODUCCIÓN E INSTAURACIÓN DEL PROCESO según Eduard Beltran

Hace unas semanas que Eduard Beltran nos presentó “Las siete secuencias de la negociación”, hablaremos ahora con más detalle de cada una de ellas. La primera es Apertura, introducción e instauración del proceso:

Ante todo, debes responder a una pregunta básica: ¿debes negociar o no? Si la respuesta es afirmativa, negocias pero sin que sea una obligación.

Hay otras opciones, aparte de la negociación; litigar en justicia, evitar, buscar otro interlocutor…

Una vez que cubras los sectores logísticos, el proceso y la apertura de tu negociación, gran parte de ella dependerá en gran medida de los aspectos culturales, geográficos y de la empresa.

Sin embargo, ten en cuenta que los pasos fundamentales son los siguientes:

  • Saluda, preséntate y siéntate. habla durante unos minutos de cosas triviales para crear el clima necesario. Los investigadores han demostrado que estos momentos informales son parte del éxito del proceso de negociación. En algunas culturas es casi obligado.
  • Prepara una lista de temas que recordar, o confirma el orden del día establecido. También puedes adaptarlo si tienes elementos nuevos que considerar.
  • Prepara y gestiona el tiempo. Prevé las pausas importantes para realizar alguna maniobra y, si lo necesitas, contacta con tu mandan para darle nuevas instrucciones.
  • Recuerda o propón los principios que aplicar y las <<reglas de juego>> que habrá que respetar. Por ejemplo: el tema de la confidencialidad, las reglas de respeto, las de la interrupción de sesión, las de comunicación, etc.

Puedes encontrar más información y detalles al respecto en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí”.