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EL PODER DE LA IDENTIFICACIÓN según Eduard Beltran

Otro fragmento del libro-guía de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí” en el que nos habla de otra fuente de poder, en este caso “El poder de la identificación”.

La máxima capacidad negociadora se logra cuando los demás participantes se identifican contigo.

¿Por qué haces la compra siempre en el mismo supermercado? ¿Por qué prefieres una compañía de seguros a otra con las mismas condiciones? ¿Por qué has elegido una gestora en las afueras de la ciudad, en lugar de otras que están cerca de tu residencia?

A primera vista, puedes pensar que has tomado esa decisión por la calidad o el precio que te ofrece el proveedor. Sin embargo, lo que termina por convencerte es el nivel de identificación que tienes con el vendedor. La empatía es fundamental entre los negociadores. Por eso es tan importante tu complicidad y el feeling con la otra persona.

Si te comportas como un profesional coherente, podrás gestionar la cooperación, la legalidad y el respeto a la gente con la que vas a tratar. Nunca debes exagerar tu autoridad ni alardear de cargo profesional, pero sí es conveniente que demuestres tu comprensión y tu asertividad.

Tu enfoque tiene que ir dirigido hacia las necesidades y los objetivos de la otra persona. Vuestra relación debe ser cercana y generosa para que haya posibilidad de resolver los problemas. Con esta conducta establecerás un poder de seducción similar a la atracción mágica del flautista de Hamelín. Pero ten en cuenta que la identificación también funciona al revés: una persona puede tener razón en una discusión, pero un comportamiento radical y extremo te situará en el lado opuesto.

Ejemplo: En el debate entre dos políticos, el primero tiene argumentos razonables, pero su actitud es déspota y soberbia, mientras que el segundo es educado, aunque su programa es dudoso. El voto se lo llevará el segundo, porque nadie soporta al primero.

En resumen, la identificación, a favor o en contra, tiene una gran importancia en tus negociaciones. Por eso tu comportamiento decente y colaborador es esencial.

Más información sobre las fuentes de poder en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí” de Plataforma Editorial.