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EL PODER DE LA HABILIDAD según Eduard Beltran

La sexta fuente de poder a la que hace referencia Eduard Beltran es “El poder de la habilidad” en su libro “Bueno para ti, mejor para mí” .

Si tienes más información, habilidad y experiencia que otras personas, estas te tratarán desde el respeto y la confianza. Normalmente no dudamos de los profesionales (mecánicos, abogados, profesores, fontaneros), que en teoría saben más que nosotros. Confiamos en ellos porque, de alguna manera, estamos convencidos de que son los mejores en sus especialidades.

Ejemplo: Deseas cambiar la decoración  de la oficina y convertirla en un espacio luminoso y minimalista, pero te surgen dudas porque es un estilo innovador en la empresa. Entonces contactas con una prestigiosa decoradora y te convence de que amuebles el habitáculo como otros socios de planta han hecho con sus despachos. Accedes sin rechistar y aceptas la opinión de la profesional. ¿Por qué? Porque, con lo que cobra, se supone que tiene una gran experiencia en el sector.

Existe una táctica para presentarte como un experto. En el inicio de la conversación, enseña tus credenciales y antecedentes de forma firme y segura. Esta estrategia es positiva en negociaciones complicadas, pues a menudo los participantes carecen del conocimiento necesario para abordar diferentes temas de discusión.

El único requisito que se solicita en la mayoría de las negociaciones es hacer preguntas inteligentes y saber si las respuestas son correctas.

Cuando te enfrentes con alguien experto, nunca debes impresionarte ni amilanarte: si la otra parte está delante de ti, es porque te necesita. Existen algunas coletillas que sirven para cambiar la conducta del experto en determinados momentos de la negociación: <<¿Me lo podría explicar de una forma más sencilla?>>, <<Me he perdido>>, <<No le comprendo>>, etc. A veces, mostrarte descarado e ingenuo influye en el experto, que al ver tu reacción cambia el plan que había trazado.