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CUARTO PUNTO: Autoridad y anticipación a la decisión según Eduard Beltran

Siguiendo al hilo de las diez fases en la preparación de la negociación, en este post hablamos del punto cuarto referente a la “Autoridad y anticipación a la decisión”.

Eduard Beltran comenta que debes emplear tus energías en las personas que toman las decisiones en la negociación. es importante que averigües la calificación del individuo que tienes enfrente para iniciar la gestión, su poder para representar a su empresa y la fuerza de su compromiso.

Ejemplo: un vendedor de coches negocia con un cliente , pero cuando cierra el acuerdo comenta que tiene que consultar con su jefe.

En casos como este, tendrás que hacer frente a dos negociaciones. Por eso, negociar con la persona que tiene el poder de firmar cualquier contrato, te otorgará una serie de ventajas:

  • La propuesta será considerada por la persona que toma la decisión.
  • Estableceréis una buena relación en la mesa de negociación.
  • Habrá menos riesgo de malas interpretaciones.
  • Evitarás errores como el del vendedor de coches.
  • Te permitirá ganar tiempo.

El poder de decidir a menudo está en manos de un comité, de varios socios o, por supuesto, de una sola persona. No obstante, a veces puedes negociar con algunos empleados que no tienen autoridad total, pero que contribuyen  a que la negociación sea más creativa y transcurra en un entorno más informal…

Sigue leyendo en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí” de Plataforma Editorial.