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TERCER PUNTO: Identificación MAPAN y valor de reserva según Eduard Beltran

El siguiente punto según Eduard Beltran nos explica en su libro “Bueno para ti, mejor para mí” nos comenta: aunque este tema se ha abordado en el capítulo anterior, me parece esencial tenerlo en cuenta en la preparación. Descubrir tu MAPAN y la del otro equipo es muy importante porque, al fin y al cabo, estamos identificando el poder del negociador.

¿Puedes reforzar tu MAPAN y disminuir la de tu contrincante? Es legítimo desvelar tu MAPAN, pero hay que tener sumo cuidado en el momento en que lo anuncies para que no sea interpretado como una amenaza.

Para que esto no ocurra, tienes que diferenciar dos términos que en ocasiones conllevan conflicto: advertir y amenazar. Que el otro negociador capte un mensaje u otro dependerá de tus palabras, de tu tono y de tu lenguaje corporal, así que trabájalos.

Sigue leyendo en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí”.