NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA según Eduard Beltran

Por lo general, existen dos estrategias en las que suele desarrollarse una negociación: la competitiva y la cooperativa. En este post, Eduard Beltran nos habla de La negociación competitiva.

La negociación competitiva es aquella en que el valor a disposición es fijo, y las partes tratan de conseguir el trozo más grande del pastel. Por lo tanto, con este estilo de negociación, hay un equipo que gana y otro que pierde. La cuestión es, ¿quién va a solicitar más valor?

Para vencer en una negociación competitiva hay varios puntos que se deben considerar:

  • La primera oferta define el margen y representa un punto fuerte de anclaje. Los estudios han demostrado que, a menudo, el resultado de la negociación está relacionado con ese primer paso. Así pues, lo importante es empezar a negociar en el punto correcto. Sin ser excesivamente ambiciosos, para no perder credibilidad cuando nos toque bajar.
  • No hay que compartir información importante sobre la situación, ya que la intensidad de los intereses debe ser discreta. Sin embargo, se puede comunicar a la otra parte algunos de nuestros intereses, así como que se tiene una MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado).

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