ACTORES NEGOCIACION

LOS ACTORES : ¿CON QUIÉN NEGOCIAS? según Eduard Beltran

Las personas somos las artífices de todos los negocios que existen en el mundo, y lo hacemos acordando un compromiso con los otros implicados, que también han aceptado las condiciones expuestas en el contrato. En el proceso intervenimos personas, al fin y al cabo, que comerciamos con nuestras respectivas armas y estrategias.

En las negociaciones, por el simple hecho de estar implicadas dos o más partes, se crea lo que podemos llamar un “ecosistema”. Este “ecosistema” de la negociación retrata a todos aquellos que se ven afectados por la negociación: actores, presidentes, abogados, consumidores, ciudadanos, etc. Por lo tanto, ten en cuenta que en la negociación no debes olvidar a nadie porque todas las personas son importantes. Dentro de esta sociedad, con tanta interdependencia , todos negociamos a cualquier hora. Cada uno como sabe, como ha sido educado y como ha aprendido.

A la hora de desarrollar la negociación, existen dos visiones:

  • La integrativa: Se fragua en el conjunto y en el respeto por ambas partes. Por lo tanto, se crea valor antes de compartir. La colaboración pertenece a este criterio. Si trabajas en equipo serás un emprendedor cooperativo.
  • La distributiva: Se sostiene en el beneficio de unos y la pérdida de otros. La competitividad es uno de los ingredientes asociados. Sí eres ambicioso serás un emprendedor competitivo.

 

Por lo tanto, una de las tareas importantes que debes llevar a cabo es identificar el modus operandi del negociador, su estrategia vinculada a su personalidad. Conociendo su estilo puedes estudiar la táctica que utilizará el negociador y averiguar, por ejemplo, si es competente, profesional o inexperto. Los rasgos del negociador se expresan en las particularidades que provienen de su vida personal y pública: edad, cultura, profesión, nivel social, etc. El negociador mantiene un estilo prioritario, desde la actitud o desde la experiencia, sobre otros modelos que también son parte de su estrategia. No existe un prototipo mejor que otro, pues la utilidad de cada uno depende de otros detalles como el contexto o la personalidad de los otros negociadores.

Desde la literatura clásica de la negociación se han reconocido cinco grandes perfiles, que examinemos en detalle a continuación: el competitivo, el acomodativo, el evitador, el compromisario y el colaborativo .