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Entrevista a Eduard Beltran Revista Hombres21

Experto en negociación reconocido a nivel internacional y formado por la Universidad de Harvard, Eduard Beltrán es director del Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial (CEFNE), desde donde ha formado a más de 5.000 profesionales, ha intervenido en procesos de negociación en más de 25 países de Europa, América, Asia, y ha asesorado a más de 100 empresas y grupos internacionales. También es Profesor de Negociación Internacional en la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona. Fruto de sus más de 2 décadas de experiencia acaba de publicar “Bueno para ti, mejor para mi” (Plataforma Editorial), donde recoge las claves para dominar el arte de la negociación. Nos lo explica a continuación.

¿Se nace “negociante” o es una habilidad que se puede adquirir?

Una persona que sabe negociar ha de poseer sí o sí dos cualidades básicas como capacidad de análisis y saber comunicar. Tener capacidad de análisis es básico para ser capaz de analizar una situación, un texto, unos actores, unos intereses, unos objetivos.. Y saber comunicar de forma sana y convincente es necesario para generar interés y conseguir que se te escuche. Con todo, lo más usual es que estas dos competencias no estén en una persona de origen ya que aquel que tiene una gran capacidad analítica, no suele ser un gran comunicador… Pero podemos llegar a aprender a adquirir ambas habilidades y aprender a negociar. Hay atributos más innatos, como saber escuchar, saber estar con gente… pero todos podemos aprender a negociar. Si miramos los discursos de Steve Jobs del principio de su carrera y del final de su vida no tienen nada que ver, ni Emmanuel Macron es el mismo ahora que hace un año. Tenían un talento innato en su área, pero todos han aprendido a negociar.

¿En España se nos enseña a negociar?

No, para nada. De hecho, en países como Estados Unidos cada vez se hace más la diferencia entre las hardskills (matemáticas, física, literatura…) y las softskills (saber escuchar, saber hablar, ser creativo, ser empático) y éstas últimas no las enseñan en la escuela. Un buen médico es bueno por su formación pero si además sabe ser empático y crear vínculos con sus pacientes, será mucho mejor profesional, lo mismo le ocurrirá a un abogado o un programador informático. Sin embargo en España no se enseña a preguntar, a escuchar, a liderar un equipo, a crear valor, a negociar, a identificar intereses… Y todo ello lo deberían enseñar desde la escuela. En España todavía hay una cultura muy arraigada en la concepción de la negociación como un conflicto, cuando es precisamente todo lo contrario.

¿Dónde se encuentran los mejores negociadores?

En el Reino Unido y en Estados Unidos, aunque también están empezando. Paradójicamente, el arte de la negociación  sigue siendo una disciplina relativamente desconocida cuando, en realidad, estamos todo el día negociando, y cuando hay textos muy antiguos que ya trataban la negociación como “La retórica de Aristóteles”.

¿Tener buen feeling con el interlocutor es necesario para llevar una negociación a buen puerto?

Más que el feeling la confianza es el elemento esencial. Crear una relación de confianza sana con la otra parte. Negociar con alguien que no nos inspira confianza es casi imposible porque nos cerraremos desde el principio y no nos  comunicaremos con la otra parte. Y es fundamental en negociación crear valor, engrandecer el pastel para poder compartirlo. ¿Y cómo lo engrandecemos? Aportando cosas en la mesa de negociación que no son muy caras para nosotros, pero pueden ser de gran interés para el otro y recíprocamente. Si no tengo confianza con el individuo que tengo delante es imposible que lleguemos a buen puerto. En esta línea es  muy importante crear una buena relación antes de negociar. Por eso los buenos negociadores dedican mucho tiempo a conocer bien al interlocutor antes de sentarse a negociar con él. Grandes contratos se han resuelto porque ha llegado un negociador y ha creado vínculos entre ambas partes.

¿Dominar el idioma en que se realiza la negociación es otro elemento esencial?

Sí, pero también domina el lenguaje no verbal de cada país. Por ejemplo el silencio de España o de Italia, no tiene el mismo significado que el silencio en Asia. Negociar en un idioma que controlas es más fácil y pone sobre la mesa la problemática de las negociaciones internacionales, que se suelen hacer en inglés, con muchas personas no anglófonas. Por ejemplo, en las negociaciones del Brexit, una de las condiciones que se ha impuesto desde la Comisión Europea es que las negociaciones sean en francés para que no estén en situación de ventaja.

¿Qué otros elementos interfieren en una buena negociación?

El tiempo es fundamental en negociación. La negociación de un contrato entre los proveedores de una empresa energética y una informática, o un sindicato y el departamento de recursos humanos tienen similitudes como, por ejemplo, qué información doy y cuál me guardo, cómo comunico, cómo establezco las reglas de juego para obtener lo que quiero. La negociación es el mejor medio para conseguir lo que queremos, para resolver conflictos. El conflicto puede ser positivo. Y es que, por ejemplo, el conflicto nos ha permitido conseguir más libertades e incluso el desarrollo de productos y servicios que nos han facilitado la vida. Lo que es un drama es cuando un conflicto se traduce en que 10.000 personas se queden en tierra sin coger un avión porque no se ha solucionado una negociación, o entre un padre y una hija que se pelean por la hora de llegada a casa y la hija se escapa de casa no le hablar durante 15 días, porque la negociación no se ha llevado bien. La negociación es la herramienta para solucionar conflictos.

 Y a la hora de negociar el sueldo, ¿qué debemos hacer para triunfar?

Negociar un aumento de sueldo es una negociación como cualquier otra, y en ella encontramos los mismos elementos clave. Un consejo importante a tener en cuenta es intentar crear valor con la subida salarial; explicar bien lo que aportas a la empresa, y buscar criterios objetivos, que sean medibles para la empresa. Es  decir, prepararse muy bien el discurso. También hay que analizar muy bien la relación con el interlocutor y qué consecuencias puede tener,  para bien y para mal, si por ejemplo eres muy agresivo, o no explicas todo y te quedas frustrado. Es importante que no se quede nada sobre la mesa.