Durante una negociación, ¿cuándo es mejor no mostrar nuestras cartas?

Nuestras cartas en una negociación

El miedo a fracasar si revelamos demasiada información a la otra parte, hace que la mayoría de los negociadores juguemos nuestras cartas muy cautelosamente. Por el contrario, la teoría de la negociación actual, nos recomienda que siempre que  nos sea posible,  cooperemos revelando información para ofrecer el máximo valor.

Siempre antes de una negociación, debemos calcular los riesgos y/o los beneficios que puede conllevar compartir información con la otra parte, y tener en cuenta que hay ciertas informaciones que es mejor  mantenerlas en secreto: información delicada, información que no nos pertenece, información que podría hacer disminuir nuestro poder de negociación e información que por su naturaleza cambia o fluctúa.

Información delicada

A menudo es difícil decidir si revelar ciertas informaciones privadas o sensibles, como secretos comerciales y datos financieros, así como objetivos, los precios de reserva, necesidades e intereses). Esta información suele ser necesaria para crear valor, pero también existe el riesgo de que la otra parte se aproveche de ello.

En una negociación, es probable que tengamos información sobre la otra parte que esta no sepa que tenemos: datos del sector, situación económica, nuevos productos, etc. Esto es una ventaja que podemos aprovechar para averiguar si la otra parte es merecedora de nuestra confianza, por ejemplo haciéndole preguntas de las que ya conocemos las respuestas. Si evita respondernos o simplemente miente, esta sería una señal de que debemos tener cuidado o directamente dar por terminadas las conversaciones.

Por supuesto que el hecho de que alguien responda sinceramente a unas pocas preguntas no significa que siempre vaya a ser honesto. No obstante, esta táctica es una manera razonable de determinar si una persona puede estar alineada con nosotros.

Información sobre la que no tenemos el derecho a compartir

Cuando negociamos en nombre de un tercero, ya sea como abogado, representante o agente comercial, la decisión sobre  si revelar o no ciertas informaciones es algo que no nos corresponde. Incluso si la información técnicamente no “pertenece” a nuestro representado, su divulgación podría perjudicarle. Por ello, antes debemos valorar los riesgos y beneficios con nuestro representado.

Información que podría hacer disminuir nuestro poder de negociación

Supongamos que tenemos menos poder de negociación que nuestra contraparte. En este caso debemos pensar muy bien en las consecuencias potencialmente negativas de hacer demasiadas “concesiones de información”. Debemos pensar en nuestro resultado objetivo y en si vale la pena compartir más o menos información sin que pueda ser usada en contra nuestra.

Información que varía con el tiempo

Ciertas informaciones pueden variar con el tiempo – precios y condiciones seguro que lo hacen. En estos casos en los que información o datos importantes para la formalización del acuerdo son inestables,  podemos establecer un acuerdo de contingencias con las distintas predicciones de cambios y añadir cláusulas de renegociación si esos datos o condiciones realmente cambian.

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