7 reglas para una relación comercial sólida

Forjar unas relaciones comerciales sólidas, suaviza la mayoría de negociaciones
relaciones comerciales sólidas
1) Antes de firmar el contrato, forje una relación

Si vamos a participar en una negociación, es natural que nos interesemos y preocupemos por las disposiciones contractuales, pero además es importantísimo ir creando una relación sólida desde el inicio de las conversaciones con empatía y estableciendo puntos en común. Lamentablemente muchas veces esto último no se pone en práctica.
Pues bien, las posibilidades de éxito serían mucho mayores, si pensáramos como un “constructor de relaciones” en lugar de como un “constructor de contratos”.

2) Seleccione a las personas adecuadas para gestionar la relación

Una relación comercial requiere tanto diplomacia como habilidad en las relaciones interpersonales. Por ello, ambas partes deben seleccionar personas con esas habilidades y con la sensibilidad y el conocimiento apropiados. De hecho estas habilidades interpersonales, a largo plazo pueden llegar a ser más importantes que los conocimientos técnicos, de marketing o de finanzas.

3) Involucre a los negociadores en la implantación posterior del acuerdo

Lamentablemente, con demasiada frecuencia, las empresas suponen que a partir de la firma de un contrato a largo plazo, ya disfrutarán de una sólida relación, de forma “automática”. Por ejemplo, General Motors llevó a cabo una serie de joint ventures, y empezó a tener problemas cuando los distintos socios internacionales empezaron a trabajar juntos. ¿Por qué? Porque el equipo que negoció las joint ventures no se implicó después en su implementación. Es decir, tan pronto se cerró la operación, se apartaron dejando a otros ejecutivos con el trabajo de apañárselas para hacerlo funcionar.

Durante la negociación de un acuerdo, se obtiene una gran cantidad de información sobre la otra parte y se pueden haber establecido las bases para una futura relación sólida y positiva. Por ello, y para no perder estos valiosos activos, esos mismos negociadores deben desempeñar un papel también en la ejecución de la implantación del acuerdo, al menos en las primeras fases.

4) Haga que los líderes de ambas partes se interesen e involucren en la relación

Muchas propuestas para una operación comercial, se construyen con la participación activa de los equipos de management de ambas empresas, estableciendo ya una base para las relaciones futuras entre ambas organizaciones. Por ello, es importante que después de la firma del contrato, estas personas continúen mostrando su interés en el desarrollo de la relación comercial. Intente programar reuniones periódicas con ellas, para revisar conjuntamente la evolución de la relación entre ambas empresas.

5) Comunique el acuerdo al personal de la empresa

No asuma que los demás integrantes de su organización se van a mostrar entusiasmados con el acuerdo comercial. De hecho, en algunos casos podrían ver las relaciones con la otra empresa como una carga o incluso como una amenaza, porque desconocen su cultura empresarial.

Inevitablemente, durante la implantación del acuerdo, saldrán dificultades en cuanto a retrasos en la entrega, fallos, técnicos y falta de comunicación. Estos inconvenientes serán más fáciles de superar si los empleados de ambas partes se conocen y confían entre sí, y no miran al otro con desconfianza y hostilidad.

Para superar la resistencia dentro la organización, es conveniente organizar encuentros entre los empleados de ambas partes como reuniones, seminarios, visitas y/o mantener un boletín de noticias conjunto, por ejemplo.

Recuerde: las relaciones comerciales entre organizaciones, empiezan con relaciones personales.

6) Planifique meticulosamente y supervise las actividades iniciales

Del mismo modo que los movimientos en el inicio del proceso de negociación pueden facilitar o dificultar los pasos que siguen, las actividades iniciales en el proceso de implantación también pueden facilitar u obstaculizar una relación de trabajo productiva.

Así pues, las dos partes deben definir y supervisar cuidadosamente s sus primeros movimientos. No dé por sentado que todo fluirá según lo establecido en los términos del contrato. Puede resultar mejor empezar poco a poco, por acciones que seguro serán exitosas, antes de pasar a proyectos más ambiciosos.

7) Planifique reuniones de seguimiento

Para verificar que la relación comercial entre ambas empresas se mantiene lo suficientemente sólida, estas deben adherirse rigurosamente a un calendario de reuniones periódicas, y no “de vez en cuando” o “cuando surja la necesidad.”

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