Negociación de conflictos: ¿Qué papel juegan las diferencias personales?

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La mayoría de consejos sobre negociación para la resolución de conflictos, se centran en los errores que todos cometemos. Y no sólo nuestros errores impactan en las negociaciones: la diferencias en cuanto a personalidad, inteligencia y puntos de vista  también tienen su impacto en las conversaciones.

Imagínate cómo abordarías la negociación con estas personas:

  • Un gerente que se muestra hostil cuando alguien cuestiona sus ideas
  • Un vecino que siempre antepone las necesidades de los demás a las suyas propias.
  • Un abogado que fue el mejor alumno de clase en una universidad de prestigio.

Del primer perfil, se podría esperar que intentará intimidarnos, del segundo supondríamos que será una presa fácil y del tercero que será más listo que nosotros. Algunos de esos perfiles seguro que te son familiares y te recuerdan estilos de negociación propios, como ¿hacer demasiadas concesiones para no perder la relación?… Además, seguro que tanto en casa como en el trabajo, la mayoría de nosotros hemos topado con astutos negociadores que siempre parecen conseguir lo que quieren, y con otros que constantemente se dejan llevar y acaban siendo engañados. Así pues, es normal creer que las diferencias personales son importantes en una negociación de conflictos.

Los expertos, relacionan directamente los rasgos personales con los resultados que se obtienen de la negociación. Con esto en mente, llegamos a la conclusión que debemos prestar más atención a nuestras diferencias personales.

Observar nuestras diferencias con más atención

Gran parte de lo que hemos aprendido hasta ahora acerca de los diferentes estilos de negociación tiene que ver con el género y las diferencias culturales. Sabemos, por ejemplo, que en ciertos ámbitos profesionales, los hombres tienden a negociar sus planes de carrera con mayor frecuencia que las mujeres, una diferencia de género que contribuye a desigualdades laborales. Del mismo modo, los rasgos de personalidad como la amabilidad podrían dañar o ayudar dependiendo de con qué país se está negociando.

¿Qué otras diferencias personales conducen a diferentes resultados en las negociaciones?

Esta es una lista de los cinco grupos principales de diferencias entre negociadores:

  1. Confianza o no en la negociación -acercamiento positivo a la negociación, comodidad con las habilidades de negociación, convicción en cuanto a que se llegará a un acuerdo…
  2. Estilos delante del conflicto –colaborativos o competitivos-, y la ética -hacer falsas promesas…
  3. La inteligencia y la creatividad.
  4.  Los rasgos de personalidad – destacando la conciencia, la franqueza y la autoestima.
  5. Las características visibles, como el género, la edad y el atractivo físico.

¿Pueden predecir estas diferencias los resultados de la negociación? Para responder a estas preguntas, se sometió a un grupo de 150 estudiantes de MBA a una encuesta para determinar las diferencias individuales.

A continuación, los estudiantes se dividieron en grupos de 4 o 5 y fueron negociando en parejas la compra de un coche y una fusión de empresas, tomando nota de la capacidad de cada uno para pedir y ofrecer valor. Este método permitió a los investigadores evaluar la consistencia de los participantes en las diferentes conversaciones.

¿Los resultados? Un abrumador 46% de las diferentes puntuaciones estaría vinculado a las diferencias individuales de desempeño en cada una de las interacciones. En otras palabras, las diferencias personales entre los negociadores fueron responsables de casi la mitad de los resultados que obtuvieron en las negociaciones. Estas diferencias influyeron tanto en su propio comportamiento como en las reacciones de sus contrapartes.

Nota: Este artículo  es una adaptación de “In Negotiation, How Much Do Personality and Other Individual Differences Matters?,” publicado en the Negotiation newsletter.

 

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