7 consejos de expertos para cerrar una venta

El cierre de una venta es un proceso complejo. Siguiendo estas directrices, estaremos en mejor disposición para identificar cuando un acuerdo está a nuestro alcance y cuando se deben explorar otras oportunidades.

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ABC: Always Be Closing“. Esta es la estrategia de ventas que Blake, personaje interpretado por el actor Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross, ponía en práctica para motivar a un grupo de vendedores inmobiliarios. En su discurso abusivo y blasfemo, Blake presentaba un modelo implacable para cerrar una venta haciendo caso omiso de las necesidades de los clientes y de la ética.

La estrategia, “ABC: Always Be Closing” no es una estrategia a imitar. Pero sí es bien cierto que en ventas y otros campos profesionales, a menudo existen problemas para llegar a un acuerdo. Estas son algunas barreras que nos encontramos a la hora de cerrar una venta:

  • Conversaciones que se prolongan durante meses, incluso años, sin un final a la vista.
  • La falta de voluntad por una de las partes o ambas.
  • La dura competencia que hace que la contraparte se muestre reacia a cerrar con nosotros.

Las siguientes siete estrategias pueden ayudar a superar estos obstáculos para el cierre de una venta:

1) Negociar el procedimiento

Según el profesor de la Facultad de Derecho de Harvard, Robert C. Bordone, a menudo tenemos dificultad para cerrar la operación porque no hemos acordado un procedimiento concreto al inicio de las conversaciones. Antes de discutir los temas específicos de la negociación, debemos acordar ¿qué reglas básicas son necesarias?, ¿quién facilitará las reuniones?, ¿qué puntos trataremos y cuándo? Según Bordone, establecer el procedimiento de la negociación puede ayudar a evitar hacer suposiciones falsas durante las conversaciones, además de permitir negociaciones más eficaces y más sencillas.

2) Establecer parámetros de referencia y plazos.

Al diseñar el proceso de la negociación, recomienda Bordone, establezcamos también parámetros como referencia a corto plazo, así como una fecha límite realista, pero ambiciosa. ¿Qué pasa si no se cumple con un parámetro o plazo?, pues entonces se debe discutir si se debe establecer una nueva fecha y cómo se puede mejorar en el futuro.

Los negociadores a menudo se preocupan de que van a ceder demasiado, ya que el reloj corre. Pero debemos recordar que la otra parte está igualmente afectada por la fecha límite. En consecuencia, los plazos pueden estimular las concesiones y el pensamiento creativo de ambos lados.

3) Conseguir un tiempo de “apagado”

Si prevemos que una oferta más atractiva de un competidor puede ser un obstáculo para el cierre de nuestra operación, debemos intentar conseguir un tiempo de “apagado”, tal y como propone el profesor de la Escuela de Derecho de Harvard Guhan Subramanian. Por ejemplo, podríamos pedir a la otra parte que durante un período limitado (por ejemplo, una semana) no considerase las ofertas de nuestros competidores. Para persuadirles en la concesión de este tiempo, es importante que les presentemos detalles sobre las ventajas únicas, no monetarias, que les podemos ofrecer.

4) Tomarse un descanso

Puede parecer contradictorio, pero suspender la reunión y aplazarla al día siguiente, una semana, o incluso más tiempo, puede ayudar a cerrar la venta más rápido. Tomar un descanso permite salirse de la atmósfera a menudo tensa y estresante de las negociaciones comerciales. También permite hacer balance con nuestro equipo de lo que se ha logrado y de lo que falta por conseguir. Este tipo de revisión puede ayudar a identificar si es o no es aconsejable seguir intentando llegar al cierre de la operación.

5) Introducir una tercera parte neutral

A veces las negociaciones quedan bloqueadas porque una o ambas partes son reacias a poner su mejor oferta sobre la mesa. Si es así, podemos proponer la incorporación de una tercera parte que sea neutral y de confianza que actúe como mediador. Entonces, cada una de las dos partes, daría a conocer su resultado final deseado en reuniones privadas con el mediador quien posteriormente, podría prever si existe posibilidad de acuerdo o no.

6) Cambiar la alineación

Si el equipo está teniendo dificultades para cerrar una operación, podemos considerar la posibilidad de sustituir a los miembros del equipo. Un nuevo equipo en uno o ambos lados encarará la negociación con una mirada fresca, estará libre de cualquier carga emocional o de choques de personalidad.

7) Establecer un contrato de contingencias

Los negociadores de las dos partes a menudo tienen diferentes visiones del futuro. Los contratos contingentes son un medio de hacer frente a la incertidumbre y amplían el “pastel” en una negociación.

Ejemplo simple: si creemos que un decorador hará un gran trabajo en nuestra casa, pero no creemos que lo haga dentro del tiempo límite, podríamos incluir una cláusula de contingencia, con una penalización por retraso en la finalización o/y un bono por acabar a tiempo o antes de tiempo. Si él realmente cree que puede cumplir con nuestra fecha límite, no debería tener ningún problema en aceptar la contingencia. Tales términos del acuerdo permiten a las partes “estar de acuerdo en estar en desacuerdo“.

 

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