¿Cómo negociar en entornos multiculturales?

Cinco enfoques de negociación en entornos multiculturales

negociacion en entorno multicultural

Encontrar la manera de negociar en entornos multiculturales puede parecer una tarea de enormes proporciones, y no es de extrañar. La diferencia cultural añade una nueva dimensión a cualquier negociación: el idioma, las diferencias en el lenguaje corporal y el vestido y las formas alternativas de expresar agrado o desagrado con los elementos de un acuerdo. Por ello, muchos negociadores temen echar por tierra accidentalmente un importante acuerdo o hacer algo que pueda provocarles sentir vergüenza. Existen unas cuantas habilidades fundamentales de negociación que se pueden poner en práctica fácilmente con el fin de superar estos temores y comprender mejor cómo negociar en esos entornos.

1 – Adaptarse al estilo de la otra parte

Acostumbrarse a diferentes estilos en una negociación puede ser todo un reto. Pero la voluntad de aceptar la forma de hacer negocios de nuestro homólogo, es esencial. Esto se pone de manifiesto cuando visitamos a la contraparte en su país de origen. Esto nos puede parecer abrumador, pero es importante tener en cuenta que negociamos en entornos culturalmente distintos constantemente. Por ejemplo, cualquier empresario que negocia con otra empresa se ha preparado estudiando la cultura de la otra empresa. Y esa cultura tiene también sus rituales, preferencias y prioridades que son o no son negociables.

Prepararse para una negociación entre diferentes culturas, requiere la misma preparación cuidadosa; y la voluntad de adaptarse a los diferentes estilos ayudará a los negociadores a llegar a los puntos clave sin pensar obsesivamente en el proceso en sí. Por ejemplo, las conversaciones sobre el clima en París 2015, fueron estructuradas utilizando un proceso sudafricano llamado “Indaba”. Dentro de ese marco, siendo los participantes conscientes de sus fundamentos, personas de todo el mundo llegaron a un acuerdo.

2 – Tratar los temas importantes de forma independiente

En cualquier entorno de negociación, el respeto a la otra parte debe ser considerado primordial. Y en negociaciones en entornos multiculturales, aún más. La negociación en sí, se reduce a llegar a un acuerdo sobre asuntos que son importantes para todas las partes, y eso requiere “llegar al asunto”. Y para ello, a veces, se requiere separar los temas y tratarlos de forma separada.

En 2015, en las conversaciones sobre la energía nuclear entre Estados Unidos e Irán, había en juego temas tanto políticos como tecnológicos, todos de muchísima importancia. En lugar de tratar los temas conjuntamente y de la misma manera, los dos equipos decidieron que las cuestiones técnicas sobre física nuclear serían tratadas separadamente por expertos de ambas partes, lejos de la mesa de las negociaciones políticas. Esta separación de los temas a tratar, permitió a los negociadores poder centrarse sin distracciones en los puntos más importantes del acuerdo al que debían llegar.

Cuando los temas y las posiciones en un proceso de negociación multicultural, pueden llegar a no distinguirse claramente, separarlos puede ser una manera eficaz de llegar al mejor resultado.

3 – Escuchar a su intérprete

Ser capaz de hablar el idioma de la otra parte, puede parecer una enorme ventaja en una negociación difícil, y a veces lo es. Sin embargo, el lenguaje también puede ser engañoso. A veces, la ventana que tenemos en el otro lado, puede que no sea tan clara como podríamos pensar.

Un lenguaje preciso es la clave para la creación de acuerdos duraderos, y los intentos que buenamente hagamos para hablar el idioma de la otra parte pueden minar la precisión con incomprensión. Los expertos en negociación solemos aconsejar tener a un intérprete de confianza a nuestro lado.

Un intérprete puede proporcionarnos información valiosa entendiendo con mayor rapidez la información crítica que nos llega de la otra parte. Durante las negociaciones para la creación de la Coalición de la Guerra del Golfo, el secretario de Estado de Estado Unidos se sintió frustrado con su contraparte, cerró su cuaderno con fuerza y se levantó con intención de marcharse. En ese mismo momento, su intérprete le pidió que esperara, ya que vio que su frustración había hecho reaccionar a su homólogo. Así pues, una negociación que duró horas llegó a su fin y se consiguió lo que se pretendía, pero nunca hubiera sido posible sin un intérprete de confianza a su lado.

4 – “Compartir la mesa”

Algunos negociadores creen que lo mejor es “ir al grano”, pero no siempre lo es. En muchas culturas, al abordar los problemas de una negociación se descuida el factor social, tan necesario para la creación acuerdos duraderos.
Por ejemplo, el Presidente Obama, se encontró en una situación así durante una cena de estado con su homólogo Argentino. Como parte de la cena, Obama y los demás invitados pudieron disfrutar de un tango, y de repente se le pidió al Presidente que participara. Rápidamente asintió, ante el asombro de los espectadores. El hecho de “tender un puente” entre culturas, tuvo un impacto inmediato y significativo en la relación entre los dos países.

5 – Aún puede decir “no”

Entender cómo negociar en entornos multiculturales requiere un aprendizaje constante, curiosidad y respeto, pero la recompensa puede ser inconmensurable. Quizás el aspecto más desafiante a la hora de prepararse es cómo manejar una negociación en la que vemos que no se llega a un acuerdo a pesar de nuestros grandísimos esfuerzos. En estos momentos un respetuoso “no” puede significar un “ahora no”, y dar lugar a acuerdos inesperados más adelante.
Mediante el uso de estos cinco enfoques en sus negociaciones multiculturales, puede empezar a forjar relaciones y los acuerdos duraderos que vienen con ellas.

 

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