Cómo generar confianza durante una negociación

6 Estrategias de negociación que te ayudarán  a generar un clima de confianza en la mesa de Negociación

estrategias de negociacion CEFNE

Para llegar a un acuerdo que beneficie al máximo a ambas partes, los actores en un proceso de negociación, deben ser capaces de asumir los riesgos necesarios que contribuyan a generar un clima de confianza.

Vamos a ver un ejemplo: lo que comenzó como un malentendido con los términos y plazos de entrega entre una empresa de desarrollo de software y uno de sus clientes, acabó convirtiéndose en un conflicto que provocó una importante pérdida de confianza.  Ambas empresas tenían dinero que perder si se terminaba su relación comercial, pero durante el auge del conflicto esto se convirtió en una preocupación secundaria. Apenas dos semanas después de la primera discusión, el cliente anunció firmemente que iba cambiar de proveedor.

Ante esta situación desastrosa, la empresa proveedora delegó a una persona para que intentara recuperar al cliente. Después de una serie de reuniones, el cliente acordó volver a firmar con el proveedor, salvando así la pérdida de más de $ 25 millones en ingresos anuales. ¿Cómo se pudo solucionar el conflicto?

El negociador asignado se dio cuenta de que para recuperar la cuenta, primero debía volver a ganar su confianza  y rápido. Así pues, antes de la primera reunión, hizo lo siguiente:

  • Se convirtió en un experto en el cliente y sus necesidades, y averiguó las preocupaciones que el cliente tenía antes del estallido del conflicto.
  • En el nuevo contrato se ofrecían algunas nuevas ventajas al cliente, como una muestra de buena fe.
  • Contactó con un cliente satisfecho para que hablara con el cliente perdido acerca de sus experiencias positivas con la empresa proveedor.

El establecimiento de un clima de confianza es fundamental para lograr el éxito en cualquier negociación, porque todas las negociaciones implican asumir un cierto nivel de riesgo. Los negociadores suelen decir que están dispuestos a negociar de buena fe, sin embargo, las conversaciones a veces fracasan debido a que las partes carecen de confianza en las competencias y las buenas intenciones de la otra parte.

Podría darse el caso de que desee hacer una concesión o compartir información sensible con la esperanza de obtener compromisos a cambio, pero siempre existe el riesgo de que el otro lado se niegue a ceder. La confianza es particularmente difícil de alcanzar en momentos de elevado estrés, ante fechas límite que cumplir, en situaciones con diferencias de poder y estatus, cuando se negocia con extraños o con contratos imposibles de cumplir.

A veces puede ser más fácil ir a lo seguro con ofertas prudentes que implican pocas ventajas y desventajas, algunas concesiones y poco intercambio de información. Pero evitar totalmente el riesgo puede significar perder oportunidades importantes.

Estas son seis estrategias de negociación que ayudan a inspirar confianza en las negociaciones:

  1. Hablar el mismo lenguaje que la otra parte
  2. Gestionar la reputación.
  3. Hacer de la dependencia un factor.
  4. Hacer concesiones unilaterales.
  5. Resaltar las concesiones.
  6. Explicar las demandas.

Confiar en que la otra parte es competente y tiene carácter permite a los negociadores asumir los riesgos necesarios para alcanzar acuerdos y ponerlos en práctica en el actual entorno de cambios sociales, económicos y políticos. Cuando el beneficio, la seguridad o la paz dependen de las motivaciones y las acciones de la otra parte, la confianza se convierte en esencial.

Si buscas soluciones concretas y eficaces para mejorar tus técnicas de negociación, consulta las próximas formaciones en abierto que te proponemos.

Cursos negociacion harvard