4 Estilos de negociación que debes conocer

¿Cuál es tu estilo de negociación?

estio de negociación

¿Cómo describirías tu estilo de negociación? ¿Eres un negociador cooperativo que se centra en la elaboración de acuerdos negociados que benefician a todos, o te centras  en  conseguir una oferta mejor que su contraparte? O tal vez sigas una tercera vía, concentrándote sólo en la maximización de tus propios resultados y con poca preocupación por cómo funciona el otro lado.

En cualquier proceso de negociación, el estilo de negociación tiene un componente básico que depende de la predisposición y de la personalidad; algunos negociadores son naturalmente más cooperativos que otros. Sin embargo, los estilos de negociación también fluctúan dependiendo de la situación y de la persona al otro lado de la mesa.

Las diferencias en las motivaciones sociales, o las preferencias por un resultado u otro en las interacciones con los demás, afectan a cómo las personas manejan la negociación. Los psicólogos han identificado las cuatro motivaciones sociales que impulsan el comportamiento humano en situaciones competitivas, tales como la negociación:

  • Individualistas, su motivación es maximizar sus propios resultados sin la preocupación por los resultados de los demás. Este es el grupo más común. Supone un 50% aproximadamente.
  • Cooperadores, están motivados para maximizar tanto los resultados propios como los de la otra parte,  para asegurar que los beneficios se distribuyan equitativamente. Este grupo supone un 25/35%.
  • Competitivos, ellos quieren ganar y por un amplio margen. Como resultado, su comportamiento tiende a ser más de auto-complacencia, haciendo que sea difícil una solución conjunta de problemas. Comprenden aproximadamente el 5% y el 10%.
  • Altruistas, buscan maximizar el resultado de la otra parte sin preocuparse por ellos mismos. Los altruistas son difíciles de encontrar en el mundo empresarial actual, por lo que la investigación realizada no ha obtenido unos porcentajes concretos.

¿Te has identificado entre algunos de estos grupos?

Quizás también te interese leer Siete técnicas básicas de negociación que todo manager debe aplicar en sus negociaciones

Si buscas soluciones concretas y eficaces para mejorar tus técnicas de negociación, consulta las próximas formaciones en abierto que te proponemos.

Cursos negociacion harvard